「アタックス・セールス・アソシエイツ」様
- 2013.07.23
｜能動的な行動が課題
ベンカンは製造業です。
しかし、つくれば売れる、あるいは良いモノをつくれば売れる時代は終わりました。
現代ビジネスにとって、如何にして、ユーザーニーズを掴み、それに対応できる製品やサービスの価値をお客様にお伝えするかが大切になっています。
その意味では、その起点は営業であるとも取れます。
また、案件に対して営業開始から受注に至るまでの期間が長いのがベンカンのビジネスモデルの特徴です。
通常でも、2～3年、長いものだと5年～10年の案件もあります。
そうなると、営業活動と受注活動にギャップが生じてしまうことから、営業活動の評価・検証がなかなかできないでおりました。
自分の営業活動が目に見えて受注につながり難いと言うことは、営業自身の行動量にも影響が出てしまいます。
しかし、行動量が受注量に影響することは経験則からも明らかです。
それだけに営業組織、そして営業ジンザイたちが、受動的ではなく、能動的に営業活動量を増やせるような体質づくりが課題でした。
｜絶対達成プログラム
営業が能動的に活動量を増やす体質づくりのために、７月よりスタートさせた社内研修が「絶対達成プログラム
」です。
「絶対達成」とは、少々、威圧的なメッセージにも捉えられそうですが、「目標を絶対に達成するために行動する理念・信念・価値観」と位置付けております。
これは、今回の「絶対達成プログラム」でバックアップしていただく株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ様の社長である横山信弘先生の書籍「絶対達成シリーズ」のコンセプトをアレンジさせていただきました。
研修の運営では、メインの横山信弘先生に、山北陽平先生がフォローするスタイルとなります。
また、当初は営業だけを対象とする予定でしたが、マインド部分に関しては、工場や技術にも応用できると考え、部門に関係なく全ての管理職を対象とし、山北陽平先生からの壁マネジャーの育成による全社的な風土改革にも取り組んでおります。
｜訪問KPIと予材管理
▲山北先生
初回となった7月の営業研修では、5月より取り組んでいる訪問件数KPI（Key Performance Indicators）の行動結果を基にしてステップアップを模索する様な内容でした。
ここでの営業活動の成果定義は受注です。
何件受注するために、何件の訪問をすべきかを逆算して設定したのが、訪問件数KPIとなります。
訪問件数KPIをやり切ることで、初めて、成果との主張と論拠を結び付けることができます。
しかし、ベンカンが、コンサルをお願いした最大の理由は、アタックス・セールス・アソシエイツ様の独自の営業マネジメントである「予材管理」を導入することです。
営業開始から受注に至るまでの期間が長いベンカンのビジネスモデルでは、訪問件数KPIと成果を結び付け難いと言えます。
「予材管理」とは、その中間成果の指数となるものです。
横山先生と山北先生のお二人には、これから12月までの半年間、ベンカンのスローガンである「知恵と勇気を持って変化にチェレンジしよう！」と「絶対達成」の企業風土作りにご協力いただくことになります。
横山先生、山北先生、よろしくお願い致します。
株式会社アタックス・セールス・アソイエイツ
名古屋市中村区名駅4-4-10 名古屋クロスコートタワー8F
TEL．052-586-8836
我妻 武彦（Takehiko Wagatsuma） 
代表取締役社長
