「マーケティングアイズ」理央 周 様
- 2020.03.30
｜マーケティングとは
日本では未だにマーケティングのことを、市場調査のことだとか、営業だけのことと誤って捉えられている方々が少なくありません。
確かに市場調査も営業活動もマーケティングに含まれますがそれだけではありません。
日本を代表するマーケターであり、マーケティングアイズ株式会社 代表取締役の理央 周（りおう めぐる）様は、マーケティングとは「自然に売れる仕組みをつくること」だとおっしゃいます。
ＩＴの発達により、どんな情報も簡単に入手できるようになった今、お客様は自ら情報取集をすることで多くの製品情報をお持ちです。
これまでと同じように自社目線で「売ろう」としても、似通った多くの製品の中から選ばれる可能性は低くなり、これまで通りには売れなくなるのは当たり前なのです。
そこで、お客様の「ウォンツ」や「ニーズ」を意識して、さまざまな戦略、仕組みを考える必要が出てきます。
お客様が「欲しい」と思う製品をつくり、お客様が「買いたい」と思う広告を考え、お客様が対価として納得する値決めを意識する。
このようにお客様目線になり、自然に買ってもらえる製品を生み出そうとすることが大事で、この行動全体こそマーケティングなのです。
｜LBT（Leaders to Blaze Trails）
ベンカンもマーケティングの必要性を感じ、マーケティングアイズ様の様々なセミナーに参加させていただいております。
なかでも理央様が自らが塾頭となり、開校されているLBT（Leaders to Blaze Trails）
には、私も入校させていただき、基本からマーケティングを学ばせていただきました。
私自身は、元々、第一線の営業スタッフでした。
営業とは、足で稼ぐものと考えていた当時の私は、それを否定されている様で、マーケティングに否定的だったと思います。
しかし、営業の経験を活かして、マーケターになることを命ぜられて以降、考えが変わりました。
ビジネスを取り巻く環境は、これまで以上に早いスピードで変化しています。
保守的とされてきた私たちの業界も例外ではありません。
営業が何よりも、まず足で稼ぐべきである考えは、今でも変わりはありません。
しかし、この厳しい競争の中では、時間的、経済的、精神的に限界があります。
だからこそ、マーケティングが必要だと自覚しました。
今回、学ばせていただきましたLBTとは、そんな厳しい時代において、マーケティングによって、自らの道を切り開くリーダーを育成するための塾でした。
日々の仕事で、「売り上げがじりじりと下がってくる」
「どうしても最後は値引きになってしまう」「すでにある製品を売れと言われてもどうすればいいのか分からない」など、売るという活動には、常に悩みがついて回ります。
このような悩みを、「顧客は何を喜ぶのか、誰が喜ぶのか？顧客にどうやって知ってもらい、買ってもらうのか」を考えながら、一つ一つ解決していくのが、「マーケティング」です。
一方で、「法人向けのビジネスは営業が大事。マーケティングは関係ありません」と考える企業さんも少なからずあります。
しかし、小売業のような対消費者向け（BtoC）のみでなく、製造業のような対法人向け（BtoB）でも、このような問題は同じように起きることです。
どのような事業をやるにしても営業は「生業を営む」と書くくらい重要なことです。
営業なしでビジネスは成り立ちません。
ただ、以前のようにむやみにお得意様を訪問して関係性を作るだけでは、すぐにライバルに真似されてしまい、最後は価格競争になります。
そこで必要なことが、マーケティング思考。
すなわち、お得意先のニーズを先取りし、先手を打って提案すること。
この視点を持っている企業は、ライバルに抜きん出ることができます。
マーケティングは自然に売れる仕組みを創り出すこと。
広告や調査などの「手法論」ではなく、顧客視点になり、仕組みを作りあげることです。
その仕組みの裏側には「仕掛け」があります。
「何を、誰に、どうやって」仕掛けていくのか、を徹底的に考えて、素早くPDCAを回すことが重要です。
それを、１人でやろうとしてもできません。
組織が一丸になって、顧客志向になって初めてマーケティングは成り立ちます。
そんな思いを込めて、2018年に「リーダーがマーケティングを学ぶ場」としてLBT というマーケティング・スクールを立ち上げたのです。
ベンカンの取締役COOである我妻さんとは、それ以前から数年来の友人でした。
彼は常々、私と共通した価値観を持っていて「うちの営業力は一流なのです。ここにマーケティングの考え方が備われば鬼に金棒なんです」と考えておられました。
そして2019年に、鈴木さんを社内のマーケティング担当に任命され、LBTに送り込んでいただきました。
鈴木さんは、ベンカンの方らしく実直で誠実、信頼できる営業マン、といった感じです。
受講当初は戸惑われていたこともありましたが、持ち前の粘り強さでみるみるうちに、マーケティングの基礎を自分の中に形作られていきました。
2020年初頭にマーケティングの基礎編４コースを全て受講修了し、これから実務に生かされていくことでしょう。
繰り返しますが、マーケティングは組織改革です。
頑張ってマーケティングの基礎を身につけた鈴木さんも素晴らしいですし、貴重な営業マンを１名任命し、信じて送り込んだ我妻さんの経営者としての決断は、これからの厳しい市場にどうやって対応していくべきか、という答えの一つだと感じました。
LBTは受講してからが本番です。
鈴木さんが社内にマーケティングを浸透させ、成果につなげる報告を楽しみにしています。
理央 周（りおう めぐる）
マーケティングアイズ株式会社代表取締役
一般社団法人最適経営学践協会代表理事
関西学院大学経営戦略研究科教授
｜マーケティングの活かし方
マーケティングアイズ様のLBTを受講させていただくと、理央様が外資系企業でマーケティングに従事されていた際のお話や、コンサルティングをされている企業でのお話などを聞きながらマーケティングを学ぶことができます。
製品開発・差別化・広告・販促・・・さまざまな戦略により成功を収めている企業は、第一にお客様を意識して政策を実行していることがわかります。
ベンカンもお客様目線になることを、さらに意識することで、もっともっとお客様に喜んでいただける製品やサービスを生み出すことができるはずです。
お客様を意識する事自体は表向きはとても単純なことですが、何事においてもお客様目線で深堀りしていくことは大変です。
私も営業していた立場ですので、ベンカンの営業がお客様を十分に意識して行動していることはわかっていますが、売上や利益をつくるのが使命であるため、お客様目線の考え方がブレてしまうこともあるかもしれません。
マーケティング担当としては妥協できる部分ではありませんので、この部分を営業部内で、さらに会社一丸となって意識付けしていかなければなりません。
会社として「お客様の成功が自社の成功につながる」と意識できれば、お客様のウォンツに結びつけるような価値をどんどん生み出せるようになるのではと思っております。
理央様の期待にもお応えできるよう頑張りたいと思います。
https://www.benkan.co.jp/column/19013.html
鈴木 隆弘（Takahiro Suzuki） 営業部 開発営業課 マーケティンググループ
